「プロ開拓者」川ノ上氏、10年にわたる「宝探し」からの学び［空150mまでのキャリア〜ロボティクスの先人達に訊く］Vol.19

ドローン・ロボティクス業界にいち早く参入して活躍するプレイヤーの方々のキャリアに焦点を当て、その人となりや価値観などを紹介する連載コラム［空150mまでのキャリア～ロボティクスの先人達に訊く］第19回は、エアロネクストの海外事業担当としてモンゴルなどの新興国を開拓中の川ノ上和文氏にインタビューした。

川ノ上氏は、2015年に日本から台湾へ拠点を移したのち、2016年からはアジアのシリコンバレーといわれた深圳をいち早く開拓したアーリーアダプターだ。20代に上海や北京で過ごしたバックグラウンドから、台湾時代には通訳なしで誰とでも話せる語学力とメンタリティを備えていたようだ。2018年頃にはドローン業界のみならず、「深圳といえば川ノ上さん」と知る人ぞ知る有識者になる。いつぞやモンゴルにも進出し、今後は中央・東南アジアやアフリカまで広く視野に入れるという。今回は川ノ上氏が10年の開拓で得た学びを紐解く。

「中国語を話せるスター人材になる」

まずは台湾へ渡る前の話を少し。もともと19歳で日本を飛び出した川ノ上氏は、北京では中国語教室やホームステイなどの日本人向け事業を展開する企業に在籍しており、実は筆者は2011年にここで川ノ上氏と出会った。当時の川ノ上氏はすでに流暢な中国語（標準語）で、中国人スタッフらと共に新たな教育コンテンツを開発するなど大活躍。2014年に同企業が日本法人を立ち上げる際には立ち上げメンバーとして参画していた。

しかし、1年足らずで台湾でのワーキングホリデーを決意する。というのも20代の締めくくりとして、実現したいことがあったのだ。

ワーホリで行けるアジア圏の中で、中国語（標準語）を公用語として使えるのは台湾一択。調べていくと、ICTにもかなり力を入れていると分かり、関心は高まった。「中国語ができる前提で行ったら、何が起きるのか」。模索し体現するため、まずは1年間行ってみることに。「宝探し」10年の旅が始まった。

コストはとにかく抑えたい。過去、ワーホリのエクスチェンジプログラムを募集していたゲストハウス（ワーホリ開始前のリサーチ訪問時に写メしておいたらしい）に連絡すると、ちょうど1名空きがあるという。1年間ここに住み込んでベッドメイキング、フロント対応、日本語でのSNS更新などの運営業務を行う代わりに、宿と朝食の無償提供を受けた。

このほかの主な活動は、ビジネスフォーラム、エキスポなどのイベントに参加して現地で交流すること。台湾を代表するドローンの専門家に、ホームページの問合せフォームから連絡して、直接つながったのもこの頃だ。いまも彼とつながりがあるという。

「ドローンはラジコンではない」。これが2015年当時から変わらぬ着眼点だ。「ドローンはフィジカルな世界で人間の手となり、目となり、口にもなる、人間の五感や身体機能を拡張させるツールとして、大きな可能性があると思った」と川ノ上氏はいう。

時をやや前後するが、日本ドローンレース協会（JDRA）の海外事業担当としても、一時期は精力的に活動したという。「中国語を話せるスター人材になる」と、自身で立てた旗印こそ道なき道を走り出す原動力になった。

セレンディピティを感じまくった深圳時代

ワーホリ1年間が終わる2016年頃から、深圳でのリサーチも開始。深圳は「すごくエネルギーを感じる街」だったという。

当時、深圳は「世界の工場」として培った素地の上に、BAT（Baidu/バイドゥ、Alibaba/アリババ、Tencent/テンセント）の主要拠点や、米国留学から帰国したハイテクエリート人材が築くスタートアップエコシステムなど、新産業の集積が始まっていた。街中にはリープフロッグ現象が溢れており、中国政府が掲げる「一帯一路」計画にも接続する形で、香港・マカオ・広州・深圳を4大都市とする「大湾区計画」が発表されて、世界にも類を見ない複数都市が連結したベイエリア経済圏の構想が始まっていた。

ドローン業界の方にとって深圳は、DJIの本社があるハイテクシティという印象が強いかもしれないが、当時の川ノ上氏が感じたのは、深圳にはドローンだけじゃなく、VRや人工知能などあらゆる最新技術と人材が集積しているがゆえの、「とんでもないことが起こりそうな予感」だ。お金もない。家もない。人脈もないなか、まず行ったのは「雑談ヒアリング」だったという。

深圳ではイベントのほか、メーカーにもたくさん顔を出した。そこでは情報収集や人脈開拓だけではなく、例えば「日本のドローンの法規制の状況」など、川ノ上氏も日本語でリサーチした情報を整理して提供した。情報交換を通じて「ビジネスレベルの中国語を使ってドローン分野での日中の橋渡しができる稀有な日本人」として、新たなポジションが確立した。これは狙ってそうしたのだというが、稼ぐありきではなく「宝探し」だったことがポイントだ。

この頃はドローンだけでなく「深圳の重点産業と言われるものにはほぼ全てアンテナをはっていた」というから、相当な時間と労力を割いていたはずだが、収入面では苦戦が続いた。だからこそ、自身の状況を冷静かつ楽観的に捉えて宝探しを続けるタフなメンタリティと、目的を達するためには誰にどうアプローチすべきかを逆算して考える戦略性が養われた。

1年後、気づけば風向きは変わっていた。「中国の先端産業をもっと日本に伝えたほうがいい」との想いも芽生え、自身のブランディング戦略としても、日本メディアへの寄稿を増やした。その結果、法人からの視察ツアー、現地調査、講演などの依頼が相次いだ。ドローン関連では、深圳で開催されるドローンエキスポに合わせた日本人向けツアーも、2018年までは年2回のペースで企画し実施した。

「何をやるか」よりも「誰とやるか」

苦い経験もあった。深圳ツアーや現地リサーチなどが軌道に乗り始めた頃、日本人3名で会社を設立したが、自身の未熟さにより約1年で行き詰まってしまったのだ。創業メンバーに納得してもらい1人代表になったという川ノ上氏。「経営者として、自分には足りないところがたくさんあった」と振り返りつつ、失敗を通じた学びは現在の指針にもなっていると明かす。

転機になったのは2019年、株式会社エアロネクストへの参画だ。中国深圳法人を立ち上げて、同社と契約を交わした川ノ上氏が、総経理（現地法人社長）に就任した。エアロネクストの田路代表取締役CEOが、深圳ツアーに参加したことがきっかけとなった。

川ノ上氏のよさを殺さずにマネジメントするのは相当難しそうだが…と水を向けると、「これまで通り自由に動いて、エアロネクストの事業に上手くつながりそうだったら、適宜自分の考えで仕掛けてくれればいい」という”放し飼いスタイル”が効いたようだ。田路氏が一貫して標榜する「目的合理的であれ」というスタンスは、川ノ上氏が深圳で養ってきた戦略性と通じていた。

しかし、米中対立の加速とコロナ禍で状況はまた一変する。この頃はまだ、エアロネクストが物流にフォーカスする前で、独自技術の最適用途を模索中だった。だからこそ深圳というフィールドを活用する意義も大きかったのだが、経済安全保障上の問題をはらむ中国にドローン分野でコミットし続けることは、スタートアップとしてはネガティブリスクのほうが大きいと判断して、川ノ上氏のほうから「中国と距離を置くこと」を提案したという。

モンゴルへの進出で、自身の強みも大きく転換

2021年にはエアロネクストも大きな変化を迎えた。小菅村に子会社のNEXT DELIVERYを設立してドローン物流にフォーカスすることが決まったのだ。経営方針が定まるまでは、川ノ上氏もやや動きづらさを感じていたというが、この停滞期間を活かしてオンラインスクールであるBBT（ビジネスブレイクスルー）大学にも復学。BBTでは、学び直しやキャリアの棚卸しを行う時間も確保し、ロールモデルも見つけたという。

深圳に戻ってからは、中国での事業整理をしつつ、次の開拓に向かった。JDRA時代も含めて培ってきた世界中に点在する人的ネットワークや、経済産業省所管の独立行政法人であるJETRO（日本貿易振興機構）の担当者とも壁打ちしながら、日本と中国以外の第三国でどこに進出するのがよいか調査を進めた。

ここで参考になったのもやはり深圳だったという。経済安全保障リスクが叫ばれている中でも、一部の欧米大手企業は深圳への進出を止めておらず、それどころかB2G（Government）のアプローチを着実に進めていたのだ。

先行事例を参考にしながら、日本の外交政策や状況をとらまえたうえで、導き出したのがモンゴル。経済規模があまり大きくない都市のほうがインフラ未発達で行政との関係も構築しやすいこと、歴史的、文化的な関係性からくるネガティブな対日感情がほぼないこと、経済安全保障や競合優位性の観点から中国のドローン関連企業がまだ進出していない状況下で事業開発できること、2022年は日本とモンゴルの外交関係樹立50周年で外交的な後押しになるムーブメントが期待できること、日本からの直行便で5〜6時間でアクセスしやすく時差も1時間であることなどから、「日本での小菅村のような、SkyHub海外導入先第1号テストフィールドとしてモンゴルを位置付ける」という青写真を描いて社内にプレゼンした。

もちろん、すぐに事業収益性の見込めない海外事業は、スタートアップにとって「リスクでしかない」という側面もある。けれども、モンゴルであれば「リープフロッグを起こせる可能性が高い」「グローバル進出の突破口としては最適な選択」という経営判断のもと、2022年にJICA事業に採択されたのを皮切りに実証を開始。2024年夏には現地大手企業Newcomグループと協働して、50フライト以上のドローンによる血液輸送を実施して、このうち2名は実際の救命にもつながったという。

ちなみに、モンゴルを最初に意識したのは、2016年に自身が書いた本誌寄稿記事「モンゴルにおけるドローンの可能性」と、アフリカ・モンゴルでの事業経験を持つ日本人から聞いた「モンゴルで中古車市場が急拡大中」という情報がきっかけになったという。

「確かにモンゴル、ありかも」と思ってからは、数週間集中してリサーチしこの青写真をまとめ上げた。このとき、川ノ上氏の提供価値も大きく変化していた。自身の置かれた状況を冷静に分析して、むしろ意図的に、強みの転換を行ったのだ。

モチベーションは「宝探し」

初モンゴルは2022年6月から8月の2ヶ月間、首都ウランバートルに滞在したが、この渡蒙前後の活動には、ひとつのテーマがあった。「現地でいろいろな人とのつながりを開拓していくことによって情報が集まってくる」という、セレンディピティがたて続いた深圳での一連の流れを、モンゴルで意図的に再現することを狙ったのだ。

実際にモンゴルへ行く前には、モンゴルでB2Gの座組を作ることを念頭に、全体感を把握するためリサーチを実施。JICAモンゴルでスタートアップ支援をしている職員の紹介記事を見つけ、その方に白羽の矢を立て、「この方に会うためにはどうしたらいいか」を考えて、知人や知人からの紹介を辿り、ピンポイントでつながることに成功した。オンラインでのヒアリングではモンゴルの情報収集と同時に、モンゴル歴20年以上で日蒙のビジネス交流やマッチングを支援する専門家として両国からの信頼も厚い中村功氏を紹介されたという。

「中村功さんのような、現地の文化やビジネス慣習をよく深く理解されているベテランの方につないでいただくと、相手もちゃんと話を聞いてくれるので、とてもありがたかった」と川ノ上氏は振り返る。

渡蒙後は、”ドローンイノベーション 〜サンドボックス＆リープフロッグ〜in モンゴル”という自身が構想したエアロネクストがモンゴルで目指したい姿をプレゼンし、意見を求める場を数多く持ったという。

ここで「プロ開拓者」として、さらなる成功体験を積むことになる。まず、片道切符で行き、1カ月以上生活をしてみる。機会損失を防ぐためだ。ホテルは最初の1週間だけ予約した。あとは現地情報をもとに、適宜調整していく。時間とコストを最大限コントロールし、いろいろな人に会ってリアルな情報を仕入れながら、「モンゴルのどの企業の誰とつながりを持つべきか」を見定めたという。”JICAや中村氏からの紹介”という立ち位置を事前にプロデュースできていなければ、こうはいかなかっただろう。

象徴的なのは、現在エアロネクストの現地協業パートナーであるNewcomグループとの出会いだ。まずはモンゴルにおいて、ドローン物流という新たなインフラや新産業の創出に乗り出す可能性がある企業をリストアップし、各社の企業文化や現地での評判など公開情報では得られない、けれども協業検討においては重要な項目を挙げて、会う人会う人にヒアリングしたという。その中で、モンゴルの基幹産業の創出を担ってきた大手財閥企業であるNewcomの存在を知ることになるが、まだこの時は何も接点がなくアンテナを張り巡らしていた。

JICA事業採択後にも、「お宝」となるネタに出会えた。JICAの紹介で訪問した国立病院で、「国立輸血センターがドローンを使って血液を輸送しようとしたニュースを、そういえば過去に見たことがある」という話が飛び出したのだ。その病院からの紹介で、国立輸血センターに赴き意見交換していくと、地下作業室に眠っている当時飛ばした機体を見せてくれることになった。その後お会いすることなったセンターの院長は「あれは失敗プロジェクトだから…」と、最初こそ恥ずかしそうにしていたものの、プロジェクトの立ち上げストーリーについて伺うとテンションは一変、熱い想いを語ってくれたという。

「人を起点に産業を創る」モンゴルのサイドストーリー

最後に、モンゴル開拓に不可欠だったサイドストーリーがある。通訳のラブジャー・ソドエルデネ氏との出会いだ。ラブジャー氏は10代から20代にかけて日本での留学・就労経験がある事業家で、現在は川ノ上氏が個人出資する形でウランバートル市内に新しい食体験とコミュニティ創出の拠点となる飲食店「MindFoodStudio」を構えて経営もしている。

もともと、モンゴル開拓で自身の強みである中国語を使えないことは分かっていた。モンゴル語は全く分からず、モンゴル人の知り合いは東京に1人いるだけ。エアロネクストがモンゴルで成功するためには、信頼できる人が現地に必要だった。単なる通訳として関わるのではなく、損得勘定で動くのでもなく、情報と人をつなぐハブとしても機能し、常に川ノ上氏の片腕として動いてくれる人物を現地に置くことこそ、事業成功の要になるからだ。

だからこそ、身銭を切って投資した。「人生を通じて、人と人のつながりをさらに育てていきたい」という意思表示として。

これから川ノ上氏は、まずはエアロネクストのモンゴルでの事業を通じて新産業の創出を目指し、将来的にはこの事例を中央アジアなどの第三国へ展開していくことも見据えたいと話す。